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¿Cómo funciona nuestro cerebro cuando tomamos decisiones?

Las tendencias de consumo, innovación y diseño en la actualidad nos dicen que no existe una receta mágica para llegar al corazón de los clientes, pero nos dicen que todo diseño debe estar enfocado en el usuario y para ello debemos estudiarlo a profundidad entendiendo cómo funciona su cerebro humano, cómo se condiciona, qué lo motiva, tomar las decisiones que toma.

A través de la historia y la academia han aparecido diferentes pensadores que han planteado diferentes teorías para entender la motivación en el cerebro humano. Csikszentmihalyi proponía la teoría del flow en la que evidenciaba la relación entre las habilidades y el reto, Dan Pink introducía su modelo de maestría, desafío y propósito. Pero fue hasta el 2016 cuando Yu Kai Chow, recopiló la información disponible sobre comportamiento humano y presentó su modelo actual en el que relaciona los tipos de motivación y los motivadores específicos que impulsan la toma de decisiones en los seres humanos y los enmarca dentro de su teoría sobre cómo la gamificación es la mejor herramienta para influenciar en el comportamiento de las personas.

Entendiendo como gamificación, la respuesta lúdica para hacer que las personas se comporten en la vida real como si se tratara de un juego, sin confundirla con un juego como en la definición estricta de la palabra. La técnica nos sirve para el desarrollo de nuevas  capacidades, impulsar la innovación y la creatividad y motivar el  cambio de comportamientos.

cerebro

¿Cómo funciona el cerebro humano según el autor y su teoría?

Existe un cerebro derecho que es el que se encarga del disfrute, la experiencia, lo emocional y todos los sentimientos intrínsecos. y un cerebro Izquierdo que se ocupa de lo racional, lo objetivo, el resultado, las recompensas inmediatas y lo extrínseco.

Así mismo, existen dos zonas cerebrales: la blanca: el súper yo, se comporta como angelito, lo motiva el propósito superior, es altruista, genera relaciones de largo plazo, y una zona Negra: el alter ego, se comporta como un diablo, la apremia el sentido de urgencia, genera relaciones de corto plazo, produce estrés, angustia, sin sentido de control.

Entendiendo esto, el autor propone 8 Motivadores en forma de Octalisis – Yu Kai Chou

Epic meaning and collage: pertenecer a una causa superior, pertenecer a algo superior a ti mismo.

P.e. Wikipedia, Greenpeace, Ejercito. Para el diseño, a través de la comunicación y logotipos, certificaciones o logos, como el chulito rosa contra el cáncer de seno.

Empowerment of creativity and feedback: darle la posibilidad de crear individualizar, empoderar a las personas.

P.e lego, minecraft, chess. Para el diseño la idea dar unas instrucciones iniciales a los usuarios y darle opciones o caminos a seguir que ellos escojan y se sientan en control de la decisión.

Social influence: me dejó guiar por lo que otros hacen. Necesidad de pertenecer y comunicar. Todo lo que hacemos está influenciado por lo que otros hacen, dice o piensan.

P.e. Amazon, Facebook, influencers, redes sociales como wikimujeres, linkedin. Y en diseño lo más común es usar mecánicas de juego muy efectivas como estrellas, comentarios, likes, número de seguidores, etc.

Unpredictability and curiosity: no sé qué va a pasar causa ansiedad y compromiso o engagment, disfrute de la ludopatía, vicio.

P.e. ruleta rusa, lotería, efecto serie de Netflix.

Loss and avoidance: evitar que algo negativo pase, perder algo duele 2 veces más que dejar de ganar. Sensación de urgencia de hacer algo para no perder, o perder la oportunidad de ganarlo, aunque no se necesite.

P.e. tamagoshi, farmville, último día de promoción.

Scarcity and impatience: Siempre me va a parecer más verde el campo de mi vecino. O siempre me gusta las uvas del otro.

P.e. Facebook en su inicio, muchos quieren estar o tener solo por mostrármelo escaso. Spotify en su versión no premiun, salas VIP de aeropuertos. En diseño la estrategia es hacer actividades para que el cliente sienta escases.

Onwership and posesion: Lo que yo considero propio, siento el control de ello. Lo que yo creo y me esfuerzo para ello es más difícil dejarlo perder.

P.e. Harley Davison /stamps, Clash of Clans, avatar. En diseño, hemos visto acciones que empresas hacen en darle acciones a sus clientes para que se sientan dueños de la empresa. Estrategia de crowfonding que hacen que me sienta participe del equity de una empresa.

Development and acomplishment: necesidad de ver que estoy avanzando, conociendo más, siendo más, creciendo.

P.e. Mario Bross /CandyCrush, Ejercito, scouts. En diseño, utilizar Barras de progreso, niveles, badgets.


 

Recuerda esto…

Entendiendo como funciona el cerebro y conociendo estas herramientas que ayudan a influenciar en la motivación de nuestros usuarios, la invitación es diseñar centrados en las personas, y para hacerlo además de las herramientas tradicionales de innovación, service, design thinking, business design, entre otras, ahora debemos también profundizar el conocimiento de nuestro cliente teniendo en cuenta cómo funciona su cerebro, qué lo motiva o condiciona y cómo puedo lograr influenciarlo, para poder lograr una mejor experiencia en el uso de nuestros servicios.

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